Где и как продавать обувь: практические рекомендации и эффективные методы

Содержание

Где и как продавать обувь: практические рекомендации и эффективные методы

Где и как продавать обувь: практические рекомендации и эффективные методы

Перед многими владельцами магазинов и торговых точек часто встает вопрос о том, как продавать обувь. Этот товар является довольно востребованным продуктом среди потребителей. Поэтому следует внимательно изучить все тонкости сбыта разных видов обуви.

Независимо от того, пытаетесь вы продать пару элегантных туфель или практичные кеды, существует множество способов максимизировать полученную прибыль. Представляем несколько простых правил, которые помогут достичь желаемого результата. Итак, как продать обувь?

Подготовка к продаже

Для успешной продажи обуви требуется выполнить огромный объем работы. Ведь именно хорошо продуманная подготовка поможет совершать успешную реализацию имеющегося товара. Но стоит помнить, что подготовка к продаже новой и ношенной обуви будет отличаться своей сложностью. Для начала стоит определиться, где продать обувь.

Особенности сбыта новой и ношенной обуви

Если вы продаете пару совершенно новых туфель, то для них не требуется чистка или техническое обслуживание. Единственный момент: если они долгое время хранились на складе или в коробке, то может потребоваться вытереть накопившуюся пыль.

В случае продажи пары обуви, которая была в использовании, существует несколько способов быстрого улучшения ее внешнего вида. Замена шнурков на паре кроссов – один из лучших способов поставить более высокую цену. Для лакированных ботинок можно приобрести лак соответствующего оттенка и аккуратно нанести его. Это поможет освежить внешний вид обуви. Эти маленькие хитрости помогут вам найти ответ на вопрос о том, как продавать обувь.

Продажа обуви в магазине

Понимайте свой продукт лучше, чем ваш клиент. Покупатель придет к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью. В этой ситуации вы должны быть экспертом. Не просто покажите обувь, но и помогите ему узнать что-то новое о продукте. Из каких материалов он сделан? В каком сезоне это будет модно? Это также даст вам повод предложить покупателю что-то еще, если первая пара не придется ему по вкусу.

Узнайте, кто ваш потребитель и что он ищет

Со временем вы научитесь распознавать типы клиентов. Вы сможете сразу понимать, что желает приобрести тот или иной покупатель. Но не полагайтесь только на свое мнение, поинтересуйтесь у клиента, что именно он хочет приобрести. Старайтесь приветствовать и встречать каждого человека, который входит в вашу дверь. При этом не спешите, дайте ему пару минут, чтобы оценить магазин, а затем спросите, чем вы можете помочь.

Попросите клиента присесть, чтобы примерять обувь. Пока он сидит, спросите, какие ботинки его интересуют. Это поможет вам определить потребности покупателя.

Широкий выбор моделей

Данный пункт лучше всего разобрать на одном примере. В магазин зашел потенциальный покупатель, который желает приобрести пару босоножек с закрытой пяткой. Пока он примеряет понравившуюся обувь, вы можете предложить ему еще пару вариантов схожих моделей. Ведь вполне вероятно, что в спешке клиент их мог даже не заметить. Кроме этого, возможен вариант, что именно эту модель вы не успели выставить на витрину. Отсюда можно сделать следующий вывод: перед тем как продавать обувь в магазине, вы обязаны овладеть всеми тонкостями своей специальности и изучить ассортимент магазина как свои пять пальцев. Иначе покупатели сразу поймут, что перед ними новичок в этом деле. Такие простые правила – это и есть ответ на вопрос о том, как правильно продавать обувь.

Общение с клиентом – залог успеха

Говорите с покупателем, расскажите ему обо всех новинках, которые есть в вашем магазине. Однако не переусердствуете: разговор должен быть легким и не доставлять дискомфорта. Постарайтесь рассказать о новых тенденциях в мире обувной моды, раскройте все преимущества выбранной модели. Если вы знаете какие-либо отзывы об этом товаре, расскажите об этом своему новому покупателю. Сообщите ему, что другие клиенты говорят, что это «суперудобная» обувь, или, например, что одна пара имеет тенденцию затмевать другую.

В настоящее время мы привыкли обладать всей доступной информацией, и клиенты не являются исключением. Но теория – это одно, а вы можете продемонстрировать свои знания покупателю на практике. Предоставляя им всю возможную информацию, вы минимизируете шансы на возврат товара. В свою очередь, вы гарантируете, что клиент получит именно тот продукт, за которым пришел в ваш магазин.

Особенность продажи обуви в интернете

Где можно продать обувь, кроме обычного магазина? Конечно, в интернете. Прежде чем открывать бизнес по сбыту обуви через интернет-магазин, постарайтесь найти надежного дистрибьютора. Или же можете шить обувь самостоятельно – ручной труд ценится намного дороже.

Вам понадобиться большое разнообразие моделей – во всех размерах и в большом количестве. Это требует больших финансовых инвестиций. Поэтому, если у вас нет достаточной суммы денег, вы можете объединиться с другим продавцом обуви и стать настоящими компаньонами.

Открытие интернет-магазина

Современное общество идет в ногу со временем, поэтому открытие интернет-площадки для реализации обуви не составит проблемы. Это можно сделать даже самостоятельно. В ином случае можно воспользоваться следующими порталами:

При выставлении продукта на продажу продумайте его детальное описание. Никто не купит пару обуви, о которой ничего не знает. Если информация неполная, у покупателя может закрасться сомнение в качестве продукции.

Как продавать обувь в интернете

Самая большая проблема, с которой люди сталкиваются при покупке обуви в интернете, – это отсутствие возможности рассмотреть товар. Помочь в решении проблемы может наличие качественных фотографий. По крайней мере необходим снимок обеих ботинок бок о бок спереди и сзади, а также верха обуви и подошвы. Если имеются какие-либо недостатки, обязательно следует о них сообщить. Снимки должны быть сделаны с разных ракурсов.

Какую информацию следует указать в описании товара

Если вы реализуете фабричную обувь, укажите первоначальный размер, его международные эквиваленты и производителя. Если исходный размер неизвестен, укажите длину стельки внутри. Как можно точнее опишите цвет, тип (вечерний, повседневный, спортивный и т. д.) и стиль (оксфорд, брог и т. д.) обуви. Перечислите материалы, из которых изготовлен товар, и, если возможно, опишите способ производства. Если обувь не новая, укажите недостатки, если они, конечно, имеются.

Если обувь использовалась, будьте честны. Когда дело доходит до ее состояния, дайте как можно более точное описание. Краткого очерка «не новая, аккуратно использовалась» может быть недостаточно. Уточните и конкретизируйте: «Носилась два раза, есть некоторый износ на протекторах, мелкие царапины на пятке, но верхняя кожа в идеальном состоянии». Это дает клиенту ощущение утешения, а вы проявляете ответственность и честность. Добавьте фотографии любых недостатков или износа. Это может помочь избежать гневного отзыва от покупателя, который решит, что его обманули. Чем полнее ваше объявление, тем более привлекательным оно будет для других.

Читайте также:  Банковское страхование: порядок и определение

Дополнительная информация

Укажите соответствующие варианты и тарифы доставки. Если продукция реализуется по разумной стоимости, но тарифы доставки являются завышенными, ваши клиенты найдут более выгодные варианты приобретения понравившейся модели. Предложите покупателям несколько вариантов – начиная от сверхбыстрой доставки и заканчивая чем-то более дешевым и не столь быстрым. И убедитесь, что обувь может попасть к ним без каких-либо повреждений.

Вот мы и раскрыли основные принципы успешного ведения бизнеса. Теперь у вас не возникнет вопроса о том, как продавать обувь.

Как продавать обувь

Как правильно продавать обувь: игры и рекомендации

Для того, чтобы продажи обуви росли необходимо очень тщательно готовиться к работе с покупателями, и уделять развитию продавцов достаточное количество времени. Почему это так важно?

Ну во-первых покупатели обуви сейчас гораздо более грамотные, чем они были даже пару лет назад, а во-вторых несмотря на все разговоры о кризисе, предложение на рынке обуви ежегодно только растет, и крупные обувные розничные сети не всегда даже успевают проводить обучение по новинкам своего ассортимента.

Лучше всего осваивать продажи обуви используя игры и практические задания, но важно помнить, что каждая игра должна носить прикладной характер, и основываться на этапах продаж обуви. Ведь на каждом этапе продавец обуви обязан достичь определенных целей.

Рассмотрим этапы продажи обуви, которые продавцы консультанты изучают на тренингах продаж (смотрите приложенный ниже файл):

Рекомендации по демонстрации и примерке обуви

1. Привлечь внимание к модели

2. Продемонстрировать обувь с нескольких сторон

3. Дать модель в руки покупателя

4. Пригласить покупателя примерить обувь

5. Предложить для примерки дополнительные модели

Важные детали хорошего сервиса:

– Покажите покупателю место, где можно присесть

– Уточните с какой ноги привычнее начинать примерку

– Предложите померить несколько размеров

– Убедитесь, что рожок* для обуви находится рядом

* Рожок для обуви – правильное название «ложки для обуви»

– Покажите покупателю где находятся зеркала

– Предложите покупателю встать и пройтись

– Наблюдайте за реакцией и не спешите с комментариями

– Уточните удобно ли сидит обувь, и в случае положительного ответа, подчеркните достоинства внешнего вида

– Не торопите покупателя

– Если покупатель дает односложные ответы, «не стойте над душой»*, будьте в зоне досягаемости, и дайте покупателю возможность сконцентрироваться на модели и своих ощущениях.

* “Встать над душой” – постоянно наблюдать за человеком и его действиями, иногда при этом поправляя его; надоедать, мешать своим присутствием

– Задавайте открытые вопросы, проясняйте сомнения

Как увеличить продажи в магазине обуви

Магазин обуви в Венеции

Увеличения продаж пожалуй является самым главным показателем развития любого бизнеса. Этот вопрос волнует как начинающих, так и самых опытных предпринимателей.

Что касается магазинов обуви, существует несколько типовых промо акций для увеличения продаж.

Одним из самых эффективных способов продаж в сфере обуви является распродажа. Этот метод позволяет продать остатки сезонных коллекций, лучше продать товар на половину дешевле, чем оставлять его на складе. Организовать распродажу очень легко – главное чтоб присутствовал акцент на ту часть коллекции которую можно купить по низкой цене. Таким образом, формируется имидж и статус магазина с невысокими доступными ценами.

Для магазина обуви неплохим ходом может быть как сезонная акция так и приноровленная к какому-то празднику или событию. К примеру, для магазина женской обуви вполне может быть праздник 8 марта, в такой день для женщин хорошая скидка.

Довольно в магазинах устраивают акции в день открытия или к примеру, годовщины. Можно придумать различные конкурсы, скидки и подарки.

Хорошим вариантом продаж для обувного магазина так же могут быть разного рода бонусы. К примеру, две пары обуви по цене одной, или при покупке обуви в подарок прилагается средство для ухода за ней.

Подарок к покупке не обязательно должен быть связан с обувью, можно договориться с кинотеатром или кафешкой. Любому покупателю будет приятно получить билетик в кино или флаер в кафе, главное чтоб бонусы были полезными и привлекательными для целевой аудитории вашего магазина.

В последнее время очень привлекательной акцией является покупка любой пары обуви по одной цене. То есть, на определенный товар одинаковая цена. Такой подход очень эффективен при смене сезона.

Уделяйте внимание основным этапам продаж

Первое, и самое главное это – подготовка. Этот этап занимает 75% успеха, начинать нужно с себя, с вашего настроения, оно обязано быть позитивным. Искренняя улыбка может установить контакт даже без слов. Естественно соответствующий внешний вид.

Следующий этап – приветствие. Необходимо установить контакт с клиентом, приветствие, улыбка и комплимент(это и есть основной ключик к успеху).
После приветствия следует выявления потребностей покупателя, затем презентация. Главное так презентовать товар, чтоб покупатель не мог уйти, ничего не купив.

Следующий этап – работа с возражениями. Важно дать высказаться клиенту, услышать, что его не устраивает, и согласиться с ним, но в то же время подчеркнуть достоинство и уникальность выбранного товара. Затем, следует завершения сделки. Для того чтоб сделка совершилась важно использовать «правило трех да» и тогда у клиента не останется никаких сомнений.

Не забудьте про этап допродаж и после сделки предложите клиенту накопительную карточку или скидки для постоянных покупателей. Оцените себя по 10-ти бальной шкале, какие ошибки вы допустили, что сделали и сказали правильно, а что нет, какие знания необходимо получить. Совершенствуйтесь, и все у вас получится.

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
  • Активные продажи (303)
  • Продажные фишки (406)
  • Организация отдела продаж (312)
  • Методы усиления продаж (382)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (247)
  • Маркетинг, реклама, PR (331)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (103)
  • Психология в продажах (229)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (389)
  • Книги (159)
  • Переговоры (166)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (79)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (213)
  • CRM, SAAS, софт (149)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (130)
  • “Песочница” (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Последние комментарии

  • Жадный собственник. Как гарантировать получение %% с крупной сделки? (14)
  • Продажи отельных услуг (1)
  • Невозможно обойти конкурентов. (1)
  • Классификация продаж – для чего и что это даёт? (9)
  • Ведущий менеджер развития продаж (2)
  • Что нужно, чтобы ваш удаленный отдел продаж работал эффективно (1)
  • Удаленный отдел продаж (рекомендации) (3)
  • Удаленный менеджер по продажам (3)
  • Подскажите CRM для небольшой монтажной организации (15)
  • Книги по общению, биографиям, продажам, ораторству, личностному росту и т.д. , которые я бы посоветовал к прочтению. (4)
  • В чем сила, продажник? (16)
  • Возражения и примеры их отработки из практики. (39)
  • Где взять базу для обзвона (21)
  • отечественные книги по продажам (19)
  • Помогите “собрать” вакансию менеджера по продажам. (11)
  • Сотвори себе фаната (1)
  • Как найти толкового менеджера по продажам? (8)
  • Что нужно продажнику или как организовать эффективный отдел продаж? (56)
  • Управленческий цикл сделки (1)
  • АВРОРА. Коллеги, оцените! (2)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Читайте также:  Специалист АХО: кто это такой?

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые вакансии

  • от 55.000 до 100.000 , г. Краснодар , Ведущий менеджер развития продаж
  • от 120.000 до 220.000 , г. Санкт-. , Начальник отдела продаж/Руководитель группы продаж
  • от 70.000 , Вся Россия , Менеджер по оптовым продажам ВЭД
  • от 25.000 до 35.000 , Москва , Менеджер отдела продаж (удаленно)
  • от 50.000 , г. Санкт-. , Менеджер по продажам b2b

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайшие события

  • Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов 28800 руб.р.
  • Школа переговоровщика 55000р.
  • Курс “Хочу и Буду. SMM” 700р.
  • Эффективная работа с ключевыми клиентами 27700 руб.р.
  • Анализ и оптимизация оргструктуры. Повышение организационной эффективности. Регламентация 27000 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Пользовательские теги

Техника продаж обуви

В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто продать, но и превратить посетителя в постоянного клиента? Несколько простых советов далее.

Знание продукта

Если я собираюсь приобрести то, о чем не имею понятия, то у меня два пути — либо я воспользуюсь помощью продавца, либо поищу информацию в интернете. Если при общении с продавцом я не получаю ответов на свои вопросы, то воспользуюсь вторым путем и постараюсь самостоятельно разобраться в вопросе. Или найду того специалиста, который поможет мне сделать покупку. И это будет в другом магазине.

Покупатель ожидает от нас экспертного совета и наши знания в области обуви должны быть на соответствующем уровне. Если покупатель поверит в нас как в эксперта, то мы получим возможность давать советы. И если например та обувь, которую изначально присмотрел покупатель не подошла, то можно предложить посмотреть другой вариант. Но и соответственно наши знания в обуви позволят нам подобрать хороший вариант.

Приветливость

Помимо качества покупки, клиенты ценят хорошее отношение со стороны продавцом. Если ваша продажа выглядит как добрый, профессиональный совет, то это создаст симпатию.

Примерить обувь

Дайте клиенту возможность примерить обувь, предложите ему присесть. Неплохо, если под рукой будет варианты большего и меньшего размеров — если вам нужно принести товар со склада, правильным будет захватить товар разного размера. Пусть покупатель убедиться, что эта пара подходит ему.

Во время примерки не нужно молчать — используйте этот момент чтобы задать несколько вопросов о целях покупателя и его потребностях. Это позволит провести презентацию на языке выгод и позволит создать о вас позитивное впечатление.

Предоставить выбор

Покупатель может прекрасно знать, что он ищет. Но это вовсе не означает, что он не готов рассматривать другие варианты. Возможно вам удастся подобрать что-то интересное для клиента.

Возможно, что у вас выставлен не весь товар. Знание того, что находится у вас на складе может помочь предоставить большой выбор.

Информируйте покупателя

Предоставите нужную информации о товаре. Выгоды конкретной модели или отзывы других людей. Мнение других покупателей для клиента может быть сильным аргументом. Например может быть хорошим ходом сообщить о том, что эту модель носит знаменитый человек.

С другой стороны, если покупатель ищет что-то оригинальное, то информация должна быть другой. Вопросы задаются для того, чтобы иметь возможность подобрать подходящие аргументы.

Помимо цели продать, не забывайте и о том, что вы должны именно помочь покупателю с выбором. Ошибки на этом этапе могут привести к возврату покупки или к разочарованию — в таком случае едва ли клиент может стать постоянным.

Комплименты

Техника продаж обуви включает в себя мощный инструмент — комплименты. Искренний и уместный комплимент создаст доверие и симпатию к нам как продавцу.

Возможно делая новую покупку, покупатель преследует определенную цель. Например, если это стильные туфли, то возможно это попытка подчеркнуть свой стиль. Комплимент в этом направлении подбодрит посетителя.

Техника активных продаж в магазине

Продажа – это заключение сделки с конкретным клиентом, который заплатит конкретную цену за наш товар.

Каждый клиент обладает индивидуальными особенностями и индивидуальным пониманием жизненных проблем, именно поэтому, покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик. Очень часто, они не обращают на товар достаточного внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды и прочее. В таких случаях они проходят мимо, а мы остаемся без прибыли.

  • Уйти из сферы сбыта, отказавшись от роли продавца.
  • Махнуть рукой на клиентов, которые «неправильно» думают, и работать только с теми, кто точно знает, чего хочет.
  • Изучить РАЗЛИЧНЫЕ методы, техники и приемы, помогающие переориентировать «неправильных» клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар.

Все изложенное ниже – только для тех, кто выбрал третий путь!

Большинство из изложенного ниже давно и широко известно всем.

Вопрос – почему при кажущейся простоте материала, продавцы раз от раза допускают промахи и не достигают желаемого результата?

Причин много, некоторые из них:

  • Владеем недостаточно полным ассортиментом техник и приемов
  • Недостаточно хорошо используем то, что знаем
  • Недостаточно уверены в своих силах
  • Используем неэффективные приемы просто в силу привычки
  • Следуем собственной линии поведения в силу личных установок и ценностей

Меняйтесь – или умрете!

Техника активных продаж

Стадии заключения сделки с клиентом.

  1. Установление контакта.
  2. Выяснение потребности (сбор информации).
  3. Презентация товара (коммерческое предложение).
  4. Работа с возражениями (сомнениями).
  5. Завершение сделки.

ПЕРВЫЕ ДВЕ СТАДИИ ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ!

На этом этапе следует добиться выполнения следующей программы – минимум:

  • Приветствие – «добрый день/вечер», но не – «Вам помочь?» «Спрашивайте – ответим» «Будут вопросы – подходите!»
  • Представление – при диалоге надо представить себя клиенту – словами, бейдж, визитка
  • Предложение содействия – «Вы хотите сначала посмотреть или мне что-нибудь вам рассказать/показать?» «Я готова Вас проконсультировать», но не «Вас конкретно что то интересует?»

Пространство и работа с клиентом

Дистанция – расстояние между людьми, вступающими в общение (не обязательно словесное).

Четыре типа расстояния для общения:

Интимное расстояние – от 0 до 40-45 см

Интимное расстояние характеризует тесное, близкое общение. Человеку, допущенному в общении на такое близкое расстояние, разрешается физический контакт. Физический контакт, в свою очередь, мощный убеждающий фактор.

Важно – продавец не стремится сам попасть в интимную зону, а старается переместить туда свой товар!

Пример – хороший продавец одежды помогает одеть ее на клиента.

В нашем случае – предложить человеку посмотреть товар в руках.

Личное расстояние – от 40-45 см до 120 см

Такая дистанция оптимальна для общения в том случае, если с клиентом уже установлены достаточно близкие отношения. Если этого нет, то не следует приближаться к нему ближе чем на 120 см.

Социальное расстояние – от 120 см до 260 см

Такая дистанция оптимальна для начала общения и позволяет за счет представления собеседнику большего личного пространства подчеркнуть его статус. Данная дистанция также хорошо подходит для переговоров, в которых участвует более двух человек, особенно если продавец работает вне прилавка.

Публичное расстояние – от 260 см и выше

Дистанция предполагает общение с группой людей.

Важно – в процессе общения дистанция, на которой находятся собеседники, может и должна меняться. Особенно надо следить за ногами и корпусом человека. Если он делает шаг назад, скорее всего мы нарушили дистанцию. Если покупатель наклоняется вперед, следует к нему придвинуться.

Что мешает выбирать оптимальную дистанцию для общения с клиентом?

  • недостаточная наблюдательность
  • желание сильнее воздействовать на клиента
  • привычная манера
  • определенный тип клиента
  • неуверенность продавца
Читайте также:  Как привлекать клиентов: рекомендации, эффективные способы

Типичные ошибки продавцов:

  • Не обращают внимания на вошедшего клиента
  • «Набрасываются» на клиента

Для чего необходимо наблюдать за посетителем:

  • Чтобы лучше понимать другого – т.е., определить истинные желания и намерения клиента
  • Чтобы правильно вести себя – т.е., выбрать наиболее эффективную манеру общения

Особенное внимание на этом этапе следует обратить на следующие моменты:

Характеристика голоса и интонации.

Когда человек начинает говорить, он подает сигнал – «мне удобно воспринимать мир так»

  • Темп речи. Нужно говорить со скоростью близкой к скорости речи собеседника.
  • Тембр речи. Стараться «совпасть» с собеседником.
  • Громкость речи. Должна быть близкой к собеседнику (исключая конфликтные ситуации, когда лучше говорить чуть тише собеседника, но не в 2 раза, т.к. это тоже может быть фактором раздражения).
  • Интонация. Необходимо интонировать свою речь, чтобы она не казалась заученной.
  • Паузы. Нужны, для того чтобы привлечь внимание к чему-то, отделить части текста, сделать акцент.
  • Зрительный контакт должен занимать 60-80% времени общения (для европейского типа). Люди, ориентированные на зрительный контакт отдают предпочтения зрительным образам. Таким людям в процессе объяснения необходимо что-либо показывать или рисовать.
  • Люди, избегающие зрительного контакта (стараются не смотреть в глаза собеседнику), отдают предпочтения ощущениям – им нужно предложить все потрогать и пощупать.
  • Нельзя себе позволять при работе с клиентами закрытых поз (руки, скрещенные на груди, сжатые перед собой и так далее), неуверенных жестов.
  • Жесты собеседника можно и нужно оценивать в их совокупности. Если клиент «закрыл» позу – нужно постараться ее «раскрыть», т.е. дать что-либо посмотреть в руки, попросить что-то показать.
  • Жесты лучше иллюстрируют речь. Интенсивность вашей жестикуляции должна зависеть от интенсивности жестикуляции собеседника. Оптимальную реакцию вызывают жесты относительно симметричные: количество жестов правой и левой рук должно быть примерно одинаково.

Улыбка должна быть искренней или выражение лица должно быть нейтральным. В отличие от Америки или Японии у нас неискреннюю улыбку воспринимают негативно.

Критерии достижения результата на этом этапе – это умение вызвать расположение клиента, необходимое для успешного хода дальнейших переговоров.

ВЫ ДОЛЖНЫ ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ – ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕЙ ПРОФЕССИИ!

Типичные ошибки продавцов:

  • Не наблюдают за клиентом
  • Не анализируют увиденное
  • Делают выводы на основании собственных домыслов
  • Заранее определяют «перспективность/бесперспективность» клиентов
  • «Оценка» платежеспособности клиента отражается на лице продавца
  • Наблюдают за клиентом только с использованием своей «удобной» системы
  • Избыток недостаток зрительного контакта

Выявление потребности (сбор информации)

На этом этапе необходимо:

  • понять мотивы и ценностные слова клиента
  • выявить психологические особенности клиента, то есть, как с ним лучше общаться.

2.3.1. Активное слушание

Приемы активного слушания:

Клиент: «Хочу посмотреть эту краску». Продавец: «Эту?». Клиент: «Да эту, она нравится мне тем, что у нее темный цвет». Продавец: «Темный цвет?»

Не бойтесь повторять за клиентом как можно больше его собственных слов и фраз. Начинать повтор фразы клиента лучше со слов: «Вы считаете», «Вы сказали», «Вам кажется».

Прием состоит в возвращении смысла высказывания с помощью других слов.

Клиент: «Мне кажется, что этот продукт недостаточно хорош». Продавец: «Вам кажется, что мы предлагаем товар низкого качества, а почему вы так думаете?». Клиент: «Да посмотрите, продукт выглядит очень дешево и нет никаких надписей, что это Италия». Продавец: «Вам кажется, что если продукт в большой упаковке и без рисунка, то это вам не подходит?» Клиент: «Да. А разве это не так?».

Клиент: «Мне кажется, что цены у вас завышены». Продавец: «Вам кажется, что приобрести крема по этим ценам недостаточно выгодно для вас?». Клиент: «Никак не пойму, в чем разница между Вами и компанией АВС?». Продавец: «Вы действительно хотите разобраться в этом? Давайте я Вам расскажу…».

Переформулирование – лучше всего начинать со слов: «Если я вас правильно понял», «Иными словами».

Прием состоит в составлении фразы, отражающей эмоцию, наиболее точно соответствующей состоянию человека (Вы взволнованы, Вас что-то расстроило, Вы так уверенно об этом говорите)

Покупательница длительное время рассматривает товар, затем спрашивает: «А чье это производство?». Продавец: «Вас, я вижу, очень заинтересовала эта коллекция, и вы хотите узнать, где производятся эти средства?».

Техника задавать вопросы

Существует мнение, что хорошо продавать – это умение много говорить. Это мнение глубоко ошибочно. Хорошо продавать – означает уметь задавать вопросы. Только задавая вопросы, мы сможем понять, что необходимо клиенту, а значит и понять, каким образом мы сможем удовлетворить его потребности.

Закрытые вопросы – для выяснения факта.

Ответ на подобные вопросы может быть «да» или «нет».

Они наиболее часто используемые, но мало полезны.

  • Вам нужен самый дешевый шкаф?
  • Вам нужен один шкаф?
  • У вас есть ниша?
  • У вас стены ровные?

Закрытые вопросы представляют собой препятствие на пути к заключению сделки. Получив на него отрицательный ответ, мы теряем нить контакта с клиентом. Даже если клиент отвечает «да», мы не можем получить важную информацию о нем.

Открытые вопросы – используются для выяснения приоритетов и мотивов клиента.

  • Что для Вас важно при выборе товара?
  • Как бы Вам хотелось…?
  • Как бы Вы подбирали себе такой товар?
  • Расскажите, пожалуйста, поподробнее …
  • Уточните, пожалуйста …
  • Опишите дополнительные варианты …

Отвечая, клиент волей-неволей расставляет приоритеты в определенном порядке.

Альтернативные вопросы – вопросы с «или», вопросы с заданным выбором ответов, задаются когда нам нужно дать клиенту возможность выбора, но только выгодную для нас, при завершении ситуации продажи.

  • Вам важно потратить деньги на подарок или получить что – то очень хорошее, запоминающееся и нужное?
  • Вам где удобней использовать в салоне или дома?
  • Вам когда нужен этот товар сегодня или через 3 дня?
  • Вам как удобней оплатить заказ – наличными или по карте?

Уточняющие вопросы – используются для позитива и для связки.

  • вопросы с очевидным ответом
  • вопросы, основанные на перефразировании слов клиента
  • Для Вас важен производитель?
  • Для Вас важна простота использования?
  • Я Вас правильно понял, что Вы хотите получить превосходный препарат и гарантированный результат?
  • Вам как удобней получить бонусную карту по почте или в салоне?
  • Вам какой больше нравится цвет каштановый или красный?

Тип вопроса

Чего можно достичь с его помощью?

Как его задавать?

Открытый– овладеть и удерживать инициативу- получить максимум информации- разговорить клиентас помощью вопросительных слов:- что?- как?- какой?- где?- когда?- для чего?- в связи с чем?
Альтернативный– перевести беседу в новое русло- добиться большей определенности- предоставить выбор из заготовленных альтернатив– с помощью перечисления- разделительных союзов «или», «либо»
Закрытый– добиться от партнера определенности- зафиксировать ответственность и слова партнера– с помощью интонации (так, чтобы ответить можно было бы только «да» или «нет»)
Уточняющий– показать партнеру, что Вы его слушаете- проверить собственную гипотезу- разговаривать с клиентом на его языкеС помощью слов:- то есть…- Вы имеете в виду…- таким образом…- это значит…

Типичные ошибки продавцов:

  • Неумение задавать вопросы
  • Использование только «любимых» вопросов
  • Задавание вопросов по «обязательной» программе
  • Отсутствие домашних заготовок
  • «Торможение» в случае нестандартных ответов или реакций клиентов

Ценностные слова и индивидуально-личностные особенности клиентов

Ценностные слова – это выражение мотивов клиента с помощью именно тех слов, которые тот использовал, отвечая на вопрос типа “Что для Вас важно?…”. (Более подробно о мотивах в п.2.4.3.)

Ценностные слова (ЦС) – это то, что говорит САМ клиент о причинах побудивших (или побуждающих) его к покупке.

Каждый из покупателей обладает собственным «набором» индивидуально-личностных особенностей.

Оцените статью
Добавить комментарий